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1. Focus clients
but : développer les ventes aux clients actuels
- Enquête de satisfaction des clients
. préparation du fichier : segmentation – interlocuteurs
. création du questionnaire
. enquêtes téléphoniques
* perception de l’entreprise
* connaissance de son offre
* jugement des concurrents
* projets à envisager
- Synthèse des données
. corrections à envisager
. quantification des potentiels
. élargissement de l’offre technique
- Actions
. reformulation de la communication : argumentaire – site internet
. visites commerciales
2. Laser prospects
but : diversifier la clientèle dans la zone géographique actuelle
- Détermination des cibles
. hiérarchisation des clients
. connaissance des codes « profession » des clients
. extraction des prospects dans des bases de données
. premier appel téléphonique pour nommer l’interlocuteur
- Enquêtes de qualification – quantification des besoins
. appels téléphoniques sur base d’un scénario d’entretien
* perception des fournisseurs actuels
* notoriété de l’entreprise
* conditions d’ouverture au nouveau fournisseur
* volumes concernés
. synthèse des données – débat
- Actions
. constat des besoins actuels et futurs
. aménagement de l’offre
. mise au point de la communication
. prospection appuyée sur les fiches d’entretien téléphonique
but : élargir la zone géographique, par exemple, aller du régional au national
L’entreprise dispose de la connaissance des cibles qui lui conviennent au vu de son offre actuelle.
L’élargissement du marché multiplie les ventes et rentabilise les investissements dans les produits existants.
Zoom marché 1 suit logiquement focus client et laser prospects.
- Détermination des cibles
. hiérarchisation des régions et des clients
. extraction des prospects des bases de données
. appels permettant de nommer l’interlocuteur
- Enquêtes de qualification – quantification des besoins
. appels téléphoniques avec scénario d’entretien
* perception des fournisseurs actuels
* notoriété perçue de l’entreprise
* critères d’ouverture à une collaboration
* volumes concernés
. synthèse des données - débat
- Actions
. sélection des prospects prioritaires
. prise en compte des besoins immédiats et futurs
. mise en place de moyens de suivi
. communication et prospection
but : élargir les ventes à l’exportation
L’entreprise dispose d’une assise nationale, elle est positionnée vis-à-vis de ses concurrents et atteint une taille et une notoriété significatives.
Le passage à l’international pose des questions d’adaptation aux langues, aux cultures et à d’autres demandes. Les codes « profession » restent utilisables pour trouver les prospects.
- Détermination des cibles
. hiérarchisation des pays et des clients
. extraction des prospects dans des bases de données
. appels permettant de nommer les interlocuteurs
- Enquêtes de qualification – quantification des besoins
. appels téléphoniques avec scénario d’entretien
* perception des fournisseurs actuels
* critères d’ouverture à une collaboration
* volumes concernés
. synthèse des données – débat
- Actions
. sélection des prospects prioritaires
. prise en compte des besoins immédiats et futurs
. adaptation de l’offre
. mise en place de moyens de suivi
. communication et prospection
5. Test innovation
but : étudier la commercialisation d’un nouveau produit
- Préparation de l’étude
. débat sur les services rendus par le produit
. détermination des besoins répondus
. comparaison avec les produits concurrents
. créativité sur les cibles envisageables
. formulation d’une première présentation du produit
- Etude terrain
. scénario d’entretien et documentation provisoire
. échantillonnage des cibles
. réalisation des enquêtes téléphoniques auprès d’interlocuteurs préalablement qualifiés
. rapport détaillé et synthèse
- Plan marketing
. formulation des choix stratégiques
. finalisation du mix marketing
* définition de la gamme de produits
* fixation des prix
* création de la communication
* organisation de la distribution
. fixation des objectifs
6. Scouting invention
but : trouver les marchés d’une innovation technologique
- Exploration du sujet
. description de l’invention
. positionnement par rapport à l’existant
. créativité sur les besoins auxquels elle répond
. détermination des marchés concernés par ces besoins
. examen des offres existantes dans ces domaines
. premières ébauches d’offres et de cibles
- Test de toutes les cibles envisagées
. choix d’entreprises concernées
. scénario de présentation et d’enquête
. entretiens téléphoniques avec envoi par e.mail de documents
. rapport
- Hiérarchisation
. classement des professions en fonction du degré d’ouverture
. quantification des cibles positives
. choix des priorités
- Etude approfondie de chaque marché prioritaire . enquêtes téléphoniques
. entretiens en vis-à-vis en présence de l’inventeur
- Business plan